客户信息化背景：

 

1.客户原先使用的是万户的系统，已经使用了近8年时间，前后总投入大约150万左右，伊利是万户在北方的标杆型客户；

2.从后续实施的接触情况来看，客户对于万户系统应用已经发挥到极致，使用了所有模块，其中后台流程设定条数723条；

3.但客户对于万户系统的不满在于：

A.万户系统的门户系统过于死板，无法满足客户的动态效果要求（请注意，实际上由于客户使用的是较早版本，本身对于门户也没有概念，对于动态的要求指的是画面动态效果）

B.万户系统的流程设定过于繁琐，由于流程的灵活性不够，设定了过多的自由流程；

C.对于类似于客户督察督办这样的应用，没有对应模块，需要重新开发，反应速度慢；

4.客户的IT与万户保持的良好的关系，仍然在维护中，原先并没有替换OA系统的打算；

5.客户的IT部门有着较强的开发能力，自助开发了乳业生产、质量以及供应链环节中的一系列配套软件；

6.客户的总裁办是强势部门，其他集团同级部门在实际运营过程中都要听从总裁办指导，IT部门也不例外；IT部门希望能够通过IT系统的建立逐步确立地位；

 

客户需求背景信息:

 

客户的需求分为三步骤：

1.最初的需求是：总裁办希望通过"督察、督办"提升伊利内部的管理。

客户的想法是单独做一个部门级别的应用，能够将主要事项、下发任务、会议任务的进度和汇报展现给高层；

对应处理：撕开需求口子

实际上伊利作为内蒙的标杆客户，北方区的伙伴多次频繁联系，客户在2014年8月主动联系了我们，北方区韩总、张骄、蒋文静以及刘晓治抓住这次机会，

连续两次演示，不断向客户灌输协同的理念，充分展现泛微各方面的优势，让客户总裁办感觉到：

A. 如果仅仅是一个督察督办实际上是独立在事务和系统之外的，没有办法真正落地和做好，只能形成一个信息孤岛的系统而已；

B. 实际上这样一个督察督办系统应该是协同办公系统的一个应用，需要同其他管理模块以及今后的业务系统进行整体协同；

 

在撕开客户需求口子的同时，针对了解到的万户系统情况，将我们的产品以成熟应用加平台的方式推出，与万户系统拉开差距；

A .OA的发展已经从独立的流程审批扩展到了应用协同、数据协同、人员协同、事务协同的立体协同时代；

B. 在这样一个协同时代，需要的不再是一个独立的OA软件，而是一个可以扩展的平台，可以不断扩展企业的相关应用；

C. 在这个平台上，流程引擎能够灵活应对集团扩张的管理流程落地问题；

D. 在这个平台上，成熟的应用能够大大补强伊利现有的应用，例如督察督办；

E. 在这个平台上，业务建模解决了数据规整以及积存问题；

F. 在这个平台上，门户引擎解决了门户的按照岗位定制问题；

 G. 在这个平台上，集成引擎解决了多业务系统接入问题，领导能够察看全方位数据成为可能。

结果：通过努力，客户总裁办动摇了，觉得需要更换OA系统，而不仅仅是做一个督察督办模块；确立在总裁办的优势。

 

2 需求变更为：OA系统更换，进行相关招标前多厂商了解动作。

紧接着面临了三个问题：

 A 原有万户价格只有150万，如何将价格作高；

 B 万户、致远、用友、京华、蓝凌、慧点；老对手尽数出现，如何来开差距；

 C 原有万户系统如何迁移；

对应处理：撕大口子，确认优势

 A 由王总出面，对应客户的来沪参观，针对客户总裁办的管理需求，从门户系统引入门户群概念，门户应该为高管、中层、岗位门户，流程管理引入二级流程总图概念，

再次拉开与对手管理层面的差距；

 B 不断加强泛微产品品牌附加值以及平台与软件之间差异；

 C 提前于客户提出整套迁移、平滑过渡方案，强化客户心目中的专业形象；

结果：确立在总裁办和IT部门的优势

 

3  需求变更为：协同办公平台系统，要能够提供门户、流程引擎以及成熟应用

对应处理：一骑绝尘

 A 通过DEMO验证我们的理论，泛微说得到做得到，能够快速实现，不断在心理上进行验证，攻破最后防线；

 B 强调流程、门户，淡化其他应用；应对我们的老对手；

 C 充分估算老对手 项目经理讲标等手段；

结果：我们赢了

 

客户对泛微的价值认同点：

1. 产品的三层架构的认同，既能够快速实现客户需求，又能够利用底层平台做到应用的扩展和协同；

2. 产品为岗位服务的理念，通过从门户群中抽出岗位相关管理元素，综合形成岗位门户，做到工作、学习、资源、绩效一体化

3. 专业度和响应度

 

需要感谢的人

 

首先感谢北方大区的伙伴，北方大区韩总（韩基正）、售前张骄、蒋文静、王忠义、郭利鹏以及销售刘晓治，这样的大单对我们的提升是毋庸置疑的；

其次要感谢王总（王晨志），王总一出，必是大单，这个就不用多说了，整个项目在王总的规划协调下，我们一步一步稳扎稳打确立了优势；

还要感谢上海区域的陈总和伙伴，"汪洋，拿下伊利你再回来"，李清、张鸣波、王超的3个不眠夜终于给讲标画上完美句号；而为此，上海的几个大单节奏被推后；

最终要感谢这么多年在伊利项目上耕耘的所有伙伴，可能在你的阶段没有拿下来，但因为有了你的铺垫，最终我们拿下了中国第一大乳业集团，祝贺你们！

                                            oa时代已来，怎样通过办公平台轻松工作，泛微给您一双翅膀，助您驰骋高飞！  

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